این مطلب راهنمایی برای آشنایی بیشتر با ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ + فرمول محاسبه CLV و مثال عددی محاسبه است. جذب مشتری به‌روز همیشه هزینه‌بر است، اما بسیاری از کسب‌وکارها بعد از اولین خریداری، دیگر به ارزش واقعی آن مشتری توجه نمی‌کنند.سؤال اصلی این نیست که «این مشتری تا در روز جاری چقدر...
جذب مشتری به‌روز همیشه هزینه‌بر است، اما بسیاری از کسب‌وکارها بعد از اولین خریداری، دیگر به ارزش واقعی آن مشتری توجه نمی‌کنند.
سؤال اصلی این نیست که «این مشتری تا در روز جاری چقدر خریداری کرده؟»؛ سؤال حائز اهمیت‌تر این است که «این مشتری در طول ارتباطش با کسب‌وکار، در مجموع چه ارزشی ایجاد می‌کند؟»
پاسخ این سؤال را شاخصی به نام «ارزش طول عمر مشتری» یا CLV مشخص می‌کند؛ معیاری که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تصمیم‌های دقیق‌تری در بازاریابی، ارائه و خدمات مشتری بگیرند.
ارزیابی‌های انجام شده مشخص می‌کند این مسئله همچنان مورد توجه قرار دارد.
در این بخش با مفهوم CLV، روش محاسبۀ آن، عوامل مؤثر بر آن و راهکارهای کاربردی برای بیشتر شدن این شاخص آشنا می‌شوید.
ارزش طول عمر مشتری یا CLV (مخفف Customer Lifetime Value)، برآوردی از کل درآمدی است که پیش‌بینی می‌کنیم یک مشتری در تمام دوران رابطه‌اش با برند ما ایجاد کند. (گاهی به آن LTV هم اظهار داشته می‌شود که دقیقاً همان معنا را دارد).
CLV یعنی نگاه به مشتری نه به‌عنوان یک تراکنش، بلکه به‌عنوان یک رابطۀ بلندمدت با ارزشی قابل اندازه‌گیری.
مرور‌های انجام شده مشخص می‌کند این مبحث همچنان مورد توجه قرار دارد.
برخلاف معیارهایی که فقط روی «یک خریداریِ تک» متمرکز هستند، CLV نگاهی رو به آینده دارد.
این شاخص با تحلیل رفتارهای قبلی مشتری مثل تعداد دفعات سفارش، میزان استفاده از خدمات یا نحوۀ تعامل با برند، پیش‌بینی می‌کند که این مشتری در ادامۀ مسیر، چقدر برای کسب‌وکار شما ارزش‌آفرینی خواهد کرد.
به زبان ساده:
در روزهای اخیر گزارش‌های متعددی درباره این خبر انتشار یافته است.
«طول عمر مشتری» یعنی کل مدتی که یک نفر مشتریِ فعالِ شماست و از شما تهیه می‌کند؛ CLV در واقع ارزش مالیِ همین بازۀ زمانی است.
برای محاسبۀ ارزش طول عمر مشتری، یک فرمول واحد و جهانی وجود ندارد. علتش ساده است:
یک ارائهگاه اینترنتی با تهیه یک‌باره، یک کسب‌وکار اشتراکی با پرداخت ماهانه و یک شرکت خدماتی با قرارداد چندساله، هر کدام الگوی درآمدی متفاوتی دارند.
اطلاعات انتشار یافته بیانگر است روند این محور همچنان ادامه دارد.
از این رو، چند مدل محاسبه شکل گرفته‌اند که از ساده‌ترین تا دقیق‌ترین را در ادامه با هم می‌بینیم و می‌گوییم هرکدام مناسب چه نوع کسب‌وکاری است.
برای محاسبۀ هر بخش:
مناسب برای: فروش‌رسانیگاه‌های اینترنتی و کسب‌وکارهای کوچک که می‌خواهند شتابان و بدون درگیر شدن با محاسبات پیچیده، یک تخمین اولیه از ارزش مشتری داشته باشند.
کارشناسان معتقدند آگاهی از اطلاعات این خبر می‌تواند برای مخاطبان مفید باشد.
این مدل یک قدم جلوتر می‌رود و هزینه‌هایی که برای نگه‌داشتن مشتری صرف شده را هم کم می‌کند تا عدد نهایی، سود واقعی را نشان دهد:
مثال عددی:
فرض کنید یک مشتری سالانه ۱۰۰ میلیون تومان سفارش می‌کند و به مدت پنج سال با شما همکاری خواهد داشت:
تحلیل منابع مختلف حاکی از آن است داده‌ها این مبحث به مرور تکمیل می‌شود.
اگر درآمد شما از یک مشتری هر سال یکسان نیست (مثلاً یک سال زیاد تهیه می‌کند، سال بعد کم)، فرمول‌های بالا دقت کافی ندارند. فرمول سنتی این مشکل را با در نظر گرفتن نرخ بازگشت مشتری و ارزش زمانی پول حل می‌کند:
اجزای این فرمول:
مثال ساده: فرض کنید سود یک مشتری (GML) ۲ میلیون و ۱۶۰ هزار تومان است.
در ادامه شرح بیشتری درباره این مسئله ارائه شده است.
اگر ۹۰٪ از مشتریان هر بار دوباره تهیه کنند (نرخ نگهداری) و نرخ تنزیل هم ۱۰٪ باشد، عدد نهایی CLV چیزی حدود ۹ میلیون و ۷۲۰ هزار تومان می‌شود.
یعنی تقریباً ۴.۵ برابر سود یک خریداری. دلیلش ساده است: وقتی اکثر مشتری‌ها می‌مانند و دوباره تهیه می‌کنند، ارزش واقعی‌شان از یک سفارش تنها، چند برابر بیشتر می‌شود.
مناسب برای: کسب‌وکارهایی با فروش‌رسانی سالانۀ نوسانی، مثل شرکت‌های B2B یا کسب‌وکارهایی که قرارداد ثابت ماهانه ندارند.
کارشناسان معتقدند آگاهی از شرحات این خبر می‌تواند برای مخاطبان مفید باشد.
این فرمول برای کسب‌وکارهایی طراحی شده که درآمدشان از پرداخت‌های تکرارشونده (ماهانه یا سالانه) می‌آید . مانند سرویس‌های اشتراکی:
اجزای این فرمول:
CLV فقط یک عدد نیست؛ خروجی‌ی ترکیبِ درآمد ماهانه، حاشیه سود و نرخ ریزش مشتری است.
کارشناسان معتقدند آگاهی از اطلاعات این خبر می‌تواند برای مخاطبان مفید باشد.
مثال عددی: فرض کنید یک پنل پیامکی، هر ماه در مجموع ۵۰۰ میلیون تومان از ۲۰۰ مشتری فعال درآمد دارد.
قدم اول: درآمد هر مشتری چقدر است؟
۵۰۰ میلیون تومان را بر ۲۰۰ مشتری تقسیم می‌کنیم: هر مشتری به‌طور میانگین ۲.۵ میلیون تومان در ماه درآمد ایجاد می‌کند.
آخرین گزارش‌ها در دسترس قرار گرفته حاوی نکات تازه‌ای درباره این مبحث هستند.
قدم دوم: از این مبلغ، چقدرش سود خالص است؟
اگر ۷۰٪ این درآمد سود خالص باشد (بقیه صرف هزینه‌های ارسال، زیرساخت و پشتیبانی می‌شود)، سود واقعی هر مشتری در ماه می‌شود ۱.۷۵ میلیون تومان.
قدم سوم: این مشتری به‌طور میانگین چند ماه می‌ماند؟
آخرین گزارش‌ها به‌روز در دسترس قرار گرفته حاوی نکات تازه‌ای درباره این مبحث هستند.
اینجاست که نرخ ریزش وارد می‌شود. اگر هر ماه ۴٪ از مشتریان قطع همکاری کنند، یعنی به‌طور میانگین هر مشتری حدود ۲۵ ماه (۱ ÷ ۰.۰۴) با کسب‌وکار می‌ماند.
خروجی نهایی: سود ماهانه هر مشتری (۱.۷۵ میلیون) را در همین مدت ماندگاری ضرب می‌کنیم، که همان تقسیم بر نرخ ریزش است: ۱.۷۵ میلیون ÷ ۰.۰۴ = حدود ۴۳.۷ میلیون تومان.
یعنی هر مشتری این پنل پیامکی، در کل مدتی که همکاری می‌کند، به‌طور میانگین حدود ۴۳.۷ میلیون تومان سود برای کسب‌وکار می‌سازد. هرچه نرخ ریزش کمتر شود (مثلاً با یادآوری تمدید یا باشگاه مشتریان)، این عدد به‌شدت بالاتر می‌رود.
پیگیری آخرین تحولات می‌تواند دید بهتری نسبت به این مسئله ایجاد کند.
هرچه نرخ ریزش پایین‌تر باشد (یعنی مشتریان بیشتری تمدید کنند)، عدد CLV به‌شکل چشمگیری بالاتر می‌رود؛ بنابراین در کسب‌وکارهای اشتراکی، نزول نرخ ریزش حائز اهمیت‌ترین اهرم رشد CLV است.
مناسب برای: سرویس‌های اشتراکی، پنل‌های آنلاین (از جمله پنل پیامک)، نرم‌افزارهای SaaS و هر کسب‌وکاری که درآمدش به‌صورت دوره‌ای و تکرارشونده است.
بعضی وقت‌ها نمی‌شود فقط بر پایه گذشته مشتری قضاوت کرد؛ باید حدس زد که در آینده چه می‌کند.
مرور‌های انجام شده بیانگر است این محور همچنان مورد توجه قرار دارد.
مثلاً یک مشتری اول با یک تهیه کوچک شروع کار می‌کند، اما اگر بیشتر مشتری‌های شبیه او بعداً خریداریشان چند برابر شده، احتمالاً او هم همین مسیر را طی می‌کند.
پس در محاسبه ارزش این مشتری، همین رشد احتمالی آینده را هم حساب می‌کنیم نه فقط چیزی که همین الان سفارشه.
این مدل معمولاً با ابزارهای تحلیل داده یا یادگیری ماشین ساخته می‌شود و رفتار تهیه مشتریان مشابه را برای پیش‌بینی آینده یک مشتری خاص به کار می‌گیرد.
داده‌ها در دسترس قرار گرفته حاکی از آن است روند این مسئله همچنان ادامه دارد.
مناسب برای: کسب‌وکارهایی با تعداد مشتری زیاد و داده تاریخی کافی که می‌خواهند مشتریان باارزش آینده را زودتر شناسایی کنند.
نکته کلیدی: «ماندن» حائز اهمیت‌تر از «سرعت رشد» است.
یک مشتری ممکن است خیلی سریع‌تر رشد کند، ولی بعد از دو سال برود. یک مشتری دیگر ممکن است آهسته‌تر رشد کند اما سال‌ها بماند.
در صورت انتشار گزارش‌ها تازه، اطلاعات بیشتری به این گزارش اضافه خواهد شد.
در نهایت، آن مشتری که پایدار می‌ماند، معمولاً ارزش بیشتری برای کسب‌وکار می‌سازد؛ حتی اگر روی کاغذ رشدش کندتر به نظر برسد.
هیچ‌کدام از فرمول‌های بالا به‌تنهایی کافی نیستند، مگر اینکه CLV را با CAC (هزینه جذب مشتری) مقایسه کنید. قاعده رایج این است:
یعنی به ازای هر تومانی که برای جذب یک مشتری خرج می‌کنید، انتظار می‌رود حدود سه برابر آن از او درآمد کسب کنید. چند حالت ممکن است پیش بیاید:
با انتشار گزارش‌های به‌روز، بیانات بیشتری از این محور آشکار شده است.
اگر به‌دنبال راهی هستید که با کمترین هزینه، بیشترین اثرگذاری را بر CLV داشته باشید، پنل پیامکی، یک ابزار بی‌‌رقیب است. برخلاف ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی، پیامک نرخ خوانده شدن بسیار بالایی دارد و بدون نیاز به اینترنت یا نصب هیچ اپلیکیشنی، در لحظه به دست مشتری می‌رسد.
پیامک فقط ابزاری برای اطلاع‌رسانی نیست؛ بلکه ابزاری برای مدیریتِ وفاداری مشتری است. در ادامه، ۵ روش عملی برای استفاده از قدرت پیامک در رشد CLV را ارزیابی می‌کنیم:
بسیاری از مشتریان به دلیل مشغله زیاد یا فراموشی، تمدیدِ خریداری خود را از یاد می‌برند. ارسال پیامک یادآوری چند روز پیش از اتمام مهلت اشتراک یا تمام شدن محصول، ساده‌ترین راه برای جلوگیری از ریزش مشتری و حفظ اوست.
پیگیری آخرین دگرگونی‌ها می‌تواند دید بهتری نسبت به این مبحث ایجاد کند.
مشتریان وفادار را با امتیازدهی یا ارسال پیامک کد تخفیف، متمایز کنید. وقتی مشتری حس کند برای شما «خاص» است و امتیازهای ویژه‌ای دریافت می‌کند، تمایل او برای تکرار سفارش رشد می‌یابد.
اشتباه است که برای همۀ مشتریان یک پیام یکسان بفرستید. مشتری‌ها را طبق سابقۀ سفارش و سطح تعاملشان دسته‌بندی کنید تا دقیقاً چیزی را به آن‌ها پیشنهاد دهید که نیاز دارند.
یک مثال واقعی:
مرور‌های انجام شده مشخص می‌کند این محور همچنان مورد توجه قرار دارد.
تصور کنید یک فروش‌رسانیگاه آنلاین لوازم آرایشی دارید.
این یعنی استفاده از داده برای شخصی‌سازی پیام‌ها؛ روشی که می‌تواند مستقیماً به رشد CLV کمک کند.
وقتی پیام درست، در زمان درست، به دست مشتری درست برسد، CLV به‌طور طبیعی رشد می‌کند.
گزارش‌ها در دسترس قرار گرفته مشخص می‌کند روند این مبحث همچنان ادامه دارد.
برای اینکه پیام‌ها دقیق‌تر و متناسب با رفتار هر مشتری ارسال شوند، می‌توانید از ارسال پیامک هوشمند استفاده کنید و برای مخاطبانی که سلیقه‌ها و نیازهای متفاوتی دارند، از قابلیت ارسال نظیر به نظیر بهره بگیرید.
نظرسنجی‌های کوتاه پیامکی بلافاصله بعد از هر سفارش، مانند یک «سیستم هشدار زودهنگام» عمل می‌کند. با این کار، نارضایتی‌های کوچک را قبل از اینکه باعث ریزش مشتری و نزول CLV شوند، شناسایی و برطرف می‌کنید.
مشتریان انتظار دارند برندها با نیازهای در حال تغییرشان همراه شوند. برای این همراهی، باید بدانید مشتریان‌تان نه فقط در روز جاری، بلکه در طول زمان چه رفتاری خواهند داشت.
ارزیابی منابع مختلف مشخص می‌کند گزارش‌ها این مسئله به مرور تکمیل می‌شود.
اهمیت CLV در بازاریابی از چند جنبه قابل مطالعه است:
نگه‌داشتن مشتریان فعلی معمولاً به‌مراتب کم‌هزینه‌تر از جذب مشتری تازه است؛ از این رو بسیاری از رهبران ارائه، درآمد تکرارشونده را قابل توجه‌ترین منبع درآمد کسب‌وکار خود می‌دانند.
چند عامل کلیدی تعیین می‌کنند که یک مشتری در طول زمان چقدر می‌ماند، رشد می‌کند یا ریزش می‌کند:
آخرین گزارش‌ها تازه انتشار یافته حاوی نکات تازه‌ای درباره این مسئله هستند.
بیشتر شدن CLV یعنی مشتری بیشتر خرج کند، بیشتر برگردد و مدت طولانی‌تری بماند. چند راهکار عملی:
با محاسبۀ درست CLV، هزینۀ جذب و بودجۀ بازاریابی را هوشمندانه‌تر تخصیص دهید، مشتریان با ارزش را زودتر شناسایی کرده و پیش از وقوع ریزش، مداخله کنید. وقتی تیم‌های ارائه، بازاریابی و پشتیبانی به یک تصویر مشترک از ارزش هر مشتری دسترسی داشته باشند، تصمیم‌گیری‌ها سریع‌تر‌تر و سودآورتر می‌شود.
اگر برای راه‌اندازی سیستم پیامکی (انتخاب بهترین پنل اس ام اس) خود در راستای بهینه‌سازی CLV نیاز به راهنمایی دارید، کارشناسان ما آمادۀ پاسخگویی به شما هستند. شماره تماس: 02163404
ارزیابی‌های انجام شده مشخص می‌کند این محور همچنان مورد توجه قرار دارد.
جمع‌بندی
آخرین تغییرات درباره ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ + فرمول محاسبه CLV و مثال عددی محاسبه در این مطلب اعمال می‌شود.
سوالات متداول
آیا اطلاعات این گزارش قطعی است؟
تمام اطلاعات بر اساس گزارش‌های منتشر شده در زمان نگارش این مطلب تهیه شده است.
چرا ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ + فرمول محاسبه CLV و مثال عددی محاسبه اهمیت دارد؟
این موضوع در روزهای اخیر مورد توجه رسانه‌ها و مخاطبان قرار گرفته است.
آخرین وضعیت ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ + فرمول محاسبه CLV و مثال عددی محاسبه چگونه است؟
جدیدترین جزئیات و تغییرات مربوط به این موضوع در متن گزارش آمده است.
برچسب ها:
مروری بر ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ + فرمول محاسبه CLV و مثال عددی محاسبه و نکات مهم آن را در ادامه بخوانید. جذب مشتری اخیر همیشه هزینه‌بر است، اما بسیاری از کسب‌وکارها بعد از اولین تهیه، دیگر به ارزش واقعی آن مشتری توجه نمی‌کنند.سؤال اصلی این نیست که «این مشتری تا در روز جاری چقدر...
جذب مشتری اخیر همیشه هزینه‌بر است، اما بسیاری از کسب‌وکارها بعد از اولین تهیه، دیگر به ارزش واقعی آن مشتری توجه نمی‌کنند.
سؤال اصلی این نیست که «این مشتری تا در روز جاری چقدر خریداری کرده؟»؛ سؤال کلیدی‌تر این است که «این مشتری در طول ارتباطش با کسب‌وکار، در مجموع چه ارزشی ایجاد می‌کند؟»
پاسخ این سؤال را شاخصی به نام «ارزش طول عمر مشتری» یا CLV مشخص می‌کند؛ معیاری که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تصمیم‌های دقیق‌تری در بازاریابی، فروش‌رسانی و خدمات مشتری بگیرند.
گزارش‌ها ارائه شده حاکی از آن است روند این مبحث همچنان ادامه دارد.
در این بخش با مفهوم CLV، روش محاسبۀ آن، عوامل مؤثر بر آن و راهکارهای کاربردی برای بیشتر شدن این شاخص آشنا می‌شوید.
ارزش طول عمر مشتری یا CLV (مخفف Customer Lifetime Value)، برآوردی از کل درآمدی است که پیش‌بینی می‌کنیم یک مشتری در تمام دوران رابطه‌اش با برند ما ایجاد کند. (گاهی به آن LTV هم شرح داده می‌شود که دقیقاً همان معنا را دارد).
CLV یعنی نگاه به مشتری نه به‌عنوان یک تراکنش، بلکه به‌عنوان یک رابطۀ بلندمدت با ارزشی قابل اندازه‌گیری.
در روزهای اخیر گزارش‌های متعددی درباره این خبر در دسترس قرار گرفته است.
برخلاف معیارهایی که فقط روی «یک تهیهِ تک» متمرکز هستند، CLV نگاهی رو به آینده دارد.
این شاخص با تحلیل رفتارهای قبلی مشتری مثل تعداد دفعات سفارش، میزان استفاده از خدمات یا نحوۀ تعامل با برند، پیش‌بینی می‌کند که این مشتری در ادامۀ مسیر، چقدر برای کسب‌وکار شما ارزش‌آفرینی خواهد کرد.
به زبان ساده:
تحلیل منابع مختلف بیانگر است اطلاعات این محور به مرور تکمیل می‌شود.
«طول عمر مشتری» یعنی کل مدتی که یک نفر مشتریِ فعالِ شماست و از شما تهیه می‌کند؛ CLV در واقع ارزش مالیِ همین بازۀ زمانی است.
برای محاسبۀ ارزش طول عمر مشتری، یک فرمول واحد و جهانی وجود ندارد. علتش ساده است:
یک عرضهگاه اینترنتی با تهیه یک‌باره، یک کسب‌وکار اشتراکی با پرداخت ماهانه و یک شرکت خدماتی با قرارداد چندساله، هر کدام الگوی درآمدی متفاوتی دارند.
در روزهای اخیر گزارش‌های متعددی درباره این خبر در دسترس قرار گرفته است.
در خروجی، چند مدل محاسبه شکل گرفته‌اند که از ساده‌ترین تا دقیق‌ترین را در ادامه با هم می‌بینیم و می‌گوییم هرکدام مناسب چه نوع کسب‌وکاری است.
برای محاسبۀ هر بخش:
مناسب برای: عرضهگاه‌های اینترنتی و کسب‌وکارهای کوچک که می‌خواهند با سرعت و بدون درگیر شدن با محاسبات پیچیده، یک تخمین اولیه از ارزش مشتری داشته باشند.
ارزیابی‌های انجام شده بیانگر است این مبحث همچنان مورد توجه قرار دارد.
این مدل یک قدم جلوتر می‌رود و هزینه‌هایی که برای نگه‌داشتن مشتری صرف شده را هم کم می‌کند تا عدد نهایی، سود واقعی را نشان دهد:
مثال عددی:
فرض کنید یک مشتری سالانه ۱۰۰ میلیون تومان سفارش می‌کند و به مدت پنج سال با شما همکاری خواهد داشت:
با انتشار گزارش‌های نوین، شرحات بیشتری از این محور تأیید شده است.
اگر درآمد شما از یک مشتری هر سال یکسان نیست (مثلاً یک سال زیاد خریداری می‌کند، سال بعد کم)، فرمول‌های بالا دقت کافی ندارند. فرمول سنتی این مشکل را با در نظر گرفتن نرخ بازگشت مشتری و ارزش زمانی پول حل می‌کند:
اجزای این فرمول:
مثال ساده: فرض کنید سود یک مشتری (GML) ۲ میلیون و ۱۶۰ هزار تومان است.
پیگیری آخرین اصلاحات می‌تواند دید بهتری نسبت به این مسئله ایجاد کند.
اگر ۹۰٪ از مشتریان هر بار دوباره سفارش کنند (نرخ نگهداری) و نرخ تنزیل هم ۱۰٪ باشد، عدد نهایی CLV چیزی حدود ۹ میلیون و ۷۲۰ هزار تومان می‌شود.
یعنی تقریباً ۴.۵ برابر سود یک تهیه. دلیلش ساده است: وقتی اکثر مشتری‌ها می‌مانند و دوباره خریداری می‌کنند، ارزش واقعی‌شان از یک تهیه تنها، چند برابر بیشتر می‌شود.
مناسب برای: کسب‌وکارهایی با فروش‌رسانی سالانۀ نوسانی، مثل شرکت‌های B2B یا کسب‌وکارهایی که قرارداد ثابت ماهانه ندارند.
با انتشار گزارش‌های تازه، شرح بیشتری از این مسئله روشن شده است.
این فرمول برای کسب‌وکارهایی طراحی شده که درآمدشان از پرداخت‌های تکرارشونده (ماهانه یا سالانه) می‌آید . مانند سرویس‌های اشتراکی:
اجزای این فرمول:
CLV فقط یک عدد نیست؛ برآیند‌ی ترکیبِ درآمد ماهانه، حاشیه سود و نرخ ریزش مشتری است.
مرور‌های انجام شده حاکی از آن است این محور همچنان مورد توجه قرار دارد.
مثال عددی: فرض کنید یک پنل پیامکی، هر ماه در مجموع ۵۰۰ میلیون تومان از ۲۰۰ مشتری فعال درآمد دارد.
قدم اول: درآمد هر مشتری چقدر است؟
۵۰۰ میلیون تومان را بر ۲۰۰ مشتری تقسیم می‌کنیم: هر مشتری به‌طور میانگین ۲.۵ میلیون تومان در ماه درآمد ایجاد می‌کند.
در صورت انتشار بیانات تازه، اطلاعات بیشتری به این گزارش اضافه خواهد شد.
قدم دوم: از این مبلغ، چقدرش سود خالص است؟
اگر ۷۰٪ این درآمد سود خالص باشد (بقیه صرف هزینه‌های ارسال، زیرساخت و پشتیبانی می‌شود)، سود واقعی هر مشتری در ماه می‌شود ۱.۷۵ میلیون تومان.
قدم سوم: این مشتری به‌طور میانگین چند ماه می‌ماند؟
در صورت انتشار اطلاعات تازه، شرح بیشتری به این گزارش اضافه خواهد شد.
اینجاست که نرخ ریزش وارد می‌شود. اگر هر ماه ۴٪ از مشتریان قطع همکاری کنند، یعنی به‌طور میانگین هر مشتری حدود ۲۵ ماه (۱ ÷ ۰.۰۴) با کسب‌وکار می‌ماند.
حاصل نهایی: سود ماهانه هر مشتری (۱.۷۵ میلیون) را در همین مدت ماندگاری ضرب می‌کنیم، که همان تقسیم بر نرخ ریزش است: ۱.۷۵ میلیون ÷ ۰.۰۴ = حدود ۴۳.۷ میلیون تومان.
یعنی هر مشتری این پنل پیامکی، در کل مدتی که همکاری می‌کند، به‌طور میانگین حدود ۴۳.۷ میلیون تومان سود برای کسب‌وکار می‌سازد. هرچه نرخ ریزش کمتر شود (مثلاً با یادآوری تمدید یا باشگاه مشتریان)، این عدد به‌شدت بالاتر می‌رود.
در صورت انتشار گزارش‌ها به‌روز، شرح بیشتری به این گزارش اضافه خواهد شد.
هرچه نرخ ریزش پایین‌تر باشد (یعنی مشتریان بیشتری تمدید کنند)، عدد CLV به‌شکل چشمگیری بالاتر می‌رود؛ در خروجی در کسب‌وکارهای اشتراکی، نزول نرخ ریزش کلیدی‌ترین اهرم رشد CLV است.
مناسب برای: سرویس‌های اشتراکی، پنل‌های آنلاین (از جمله پنل پیامک)، نرم‌افزارهای SaaS و هر کسب‌وکاری که درآمدش به‌صورت دوره‌ای و تکرارشونده است.
بعضی وقت‌ها نمی‌شود فقط طبق گذشته مشتری قضاوت کرد؛ باید حدس زد که در آینده چه می‌کند.
در روزهای اخیر گزارش‌های متعددی درباره این خبر ارائه شده است.
مثلاً یک مشتری اول با یک خریداری کوچک آغاز می‌کند، اما اگر بیشتر مشتری‌های شبیه او بعداً تهیهشان چند برابر شده، احتمالاً او هم همین مسیر را طی می‌کند.
پس در محاسبه ارزش این مشتری، همین رشد احتمالی آینده را هم حساب می‌کنیم نه فقط چیزی که همین الان تهیهه.
این مدل معمولاً با ابزارهای تحلیل داده یا یادگیری ماشین ساخته می‌شود و رفتار سفارش مشتریان مشابه را برای پیش‌بینی آینده یک مشتری خاص به کار می‌گیرد.
کارشناسان معتقدند آگاهی از شرح این خبر می‌تواند برای مخاطبان مفید باشد.
مناسب برای: کسب‌وکارهایی با تعداد مشتری زیاد و داده تاریخی کافی که می‌خواهند مشتریان باارزش آینده را زودتر شناسایی کنند.
نکته کلیدی: «ماندن» حائز اهمیت‌تر از «سرعت رشد» است.
یک مشتری ممکن است خیلی با سرعت رشد کند، ولی بعد از دو سال برود. یک مشتری دیگر ممکن است آهسته‌تر رشد کند اما سال‌ها بماند.
در روزهای اخیر گزارش‌های متعددی درباره این خبر در دسترس قرار گرفته است.
در نهایت، آن مشتری که پایدار می‌ماند، معمولاً ارزش بیشتری برای کسب‌وکار می‌سازد؛ حتی اگر روی کاغذ رشدش کندتر به نظر برسد.
هیچ‌کدام از فرمول‌های بالا به‌تنهایی کافی نیستند، مگر اینکه CLV را با CAC (هزینه جذب مشتری) مقایسه کنید. قاعده رایج این است:
یعنی به ازای هر تومانی که برای جذب یک مشتری خرج می‌کنید، انتظار می‌رود حدود سه برابر آن از او درآمد کسب کنید. چند حالت ممکن است پیش بیاید:
آخرین گزارش‌ها در دسترس قرار گرفته حاوی نکات تازه‌ای درباره این مبحث هستند.
اگر به‌دنبال راهی هستید که با کمترین هزینه، بیشترین اثرگذاری را بر CLV داشته باشید، پنل پیامکی، یک ابزار بی‌‌رقیب است. برخلاف ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی، پیامک نرخ خوانده شدن بسیار بالایی دارد و بدون نیاز به اینترنت یا نصب هیچ اپلیکیشنی، در لحظه به دست مشتری می‌رسد.
پیامک فقط ابزاری برای اطلاع‌رسانی نیست؛ بلکه ابزاری برای مدیریتِ وفاداری مشتری است. در ادامه، ۵ روش عملی برای استفاده از قدرت پیامک در بیشتر شدن CLV را تحلیل می‌کنیم:
بسیاری از مشتریان به دلیل مشغله زیاد یا فراموشی، تمدیدِ تهیه خود را از یاد می‌برند. ارسال پیامک یادآوری چند روز پیش از اتمام مهلت اشتراک یا تمام شدن محصول، ساده‌ترین راه برای جلوگیری از ریزش مشتری و حفظ اوست.
پیگیری آخرین دگرگونی‌ها می‌تواند دید بهتری نسبت به این مبحث ایجاد کند.
مشتریان وفادار را با امتیازدهی یا ارسال پیامک کد تخفیف، متمایز کنید. وقتی مشتری حس کند برای شما «خاص» است و امتیازهای ویژه‌ای دریافت می‌کند، تمایل او برای تکرار تهیه رشد می‌یابد.
اشتباه است که برای همۀ مشتریان یک پیام یکسان بفرستید. مشتری‌ها را مطابق سابقۀ سفارش و سطح تعاملشان دسته‌بندی کنید تا دقیقاً چیزی را به آن‌ها پیشنهاد دهید که نیاز دارند.
یک مثال واقعی:
در ادامه شرح بیشتری درباره این مبحث ارائه شده است.
تصور کنید یک ارائهگاه آنلاین لوازم آرایشی دارید.
این یعنی استفاده از داده برای شخصی‌سازی پیام‌ها؛ روشی که می‌تواند مستقیماً به صعود CLV کمک کند.
وقتی پیام درست، در زمان درست، به دست مشتری درست برسد، CLV به‌طور طبیعی رشد می‌کند.
در صورت انتشار داده‌ها به‌روز، اطلاعات بیشتری به این گزارش اضافه خواهد شد.
برای اینکه پیام‌ها دقیق‌تر و متناسب با رفتار هر مشتری ارسال شوند، می‌توانید از ارسال پیامک هوشمند استفاده کنید و برای مخاطبانی که سلیقه‌ها و نیازهای متفاوتی دارند، از قابلیت ارسال نظیر به نظیر بهره بگیرید.
نظرسنجی‌های کوتاه پیامکی بلافاصله بعد از هر خریداری، مانند یک «سیستم هشدار زودهنگام» عمل می‌کند. با این کار، نارضایتی‌های کوچک را قبل از اینکه باعث ریزش مشتری و کم شدن CLV شوند، شناسایی و برطرف می‌کنید.
مشتریان انتظار دارند برندها با نیازهای در حال تغییرشان همراه شوند. برای این همراهی، باید بدانید مشتریان‌تان نه فقط در روز جاری، بلکه در طول زمان چه رفتاری خواهند داشت.
در ادامه شرح بیشتری درباره این محور ارائه شده است.
اهمیت CLV در بازاریابی از چند جنبه قابل مطالعه است:
نگه‌داشتن مشتریان فعلی معمولاً به‌مراتب کم‌هزینه‌تر از جذب مشتری تازه است؛ در خروجی بسیاری از رهبران فروش‌رسانی، درآمد تکرارشونده را قابل توجه‌ترین منبع درآمد کسب‌وکار خود می‌دانند.
چند عامل کلیدی تعیین می‌کنند که یک مشتری در طول زمان چقدر می‌ماند، رشد می‌کند یا ریزش می‌کند:
پیگیری آخرین دگرگونی‌ها می‌تواند دید بهتری نسبت به این محور ایجاد کند.
صعود CLV یعنی مشتری بیشتر خرج کند، بیشتر برگردد و مدت طولانی‌تری بماند. چند راهکار عملی:
با محاسبۀ درست CLV، هزینۀ جذب و بودجۀ بازاریابی را هوشمندانه‌تر تخصیص دهید، مشتریان با ارزش را زودتر شناسایی کرده و پیش از وقوع ریزش، مداخله کنید. وقتی تیم‌های ارائه، بازاریابی و پشتیبانی به یک تصویر مشترک از ارزش هر مشتری دسترسی داشته باشند، تصمیم‌گیری‌ها با سرعت‌تر و سودآورتر می‌شود.
اگر برای راه‌اندازی سیستم پیامکی (انتخاب بهترین پنل اس ام اس) خود در راستای بهینه‌سازی CLV نیاز به راهنمایی دارید، کارشناسان ما آمادۀ پاسخگویی به شما هستند. شماره تماس: 02163404
در صورت انتشار گزارش‌ها تازه، اطلاعات بیشتری به این گزارش اضافه خواهد شد.
جمع‌بندی
جزئیات بیشتری از ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ + فرمول محاسبه CLV و مثال عددی محاسبه در دست بررسی است.
سوالات متداول
آیا این خبر بروزرسانی می‌شود؟
در صورت انتشار اطلاعات جدید، این گزارش نیز بروزرسانی خواهد شد.
'.ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ + فرمول محاسبه CLV و مثال عددی محاسبه.' چیست؟
این مطلب به بررسی آخرین اطلاعات منتشر شده درباره ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ + فرمول محاسبه CLV و مثال عددی محاسبه می‌پردازد.
چرا ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟ + فرمول محاسبه CLV و مثال عددی محاسبه اهمیت دارد؟
این موضوع در روزهای اخیر مورد توجه رسانه‌ها و مخاطبان قرار گرفته است.
برچسب ها: